汽配供应商经营如何做好客户管理

史努比宝宝

客户的管理我们可以从以上几个方面来分析：

一、客户信息收集；

客户信息收集主要是对客户资料的详细信息进行登记，比如客户名称、工商营业执照、联系人、电话、地址等，另外还需对经营人或具体业务负责人的品德、爱好、性格及他人的评价等方面去多了解。

二、客户划分；

对于手上现有一个客户信息，我们可以从以下几个角度产生不同的划分方式。

1、客户资料的详尽度；

2、客户一个时间段的销量情况；

3、客户业务结算方式；

4、客户对公司的贡献利润率；

5、应收账款情况；

我们可以依据以上5点来对现有客户进行等级划分，可以将客户划分为A、B、C、D、E五个等级，并根据一定时间周期做相应调整。

三、客户跟踪处理。

做好客户跟踪处理的目的是拥有更多的好客户

作为汽配供应商的我们，当然都希望客户是越多越好啦。但是发现，生意是做大了，但是好像没赚钱，都已经拥有那么多客户，怎么不赚钱呢？在汽配行业呆久了，你就会发现，再以传统经营模式的个体小规模经营为主的市场背景下，汽配经营尤其是商用车配件的销售并不是客户越多越好，因为在这些客户中有很多类型，整个消费者层次较多，素质参差不齐。从对汽配经营者的“好恶”感来看，有“好客户”和“坏客户”之分。而让我们的汽配经营拥有更多的“好客户”，尽可能少的“坏客户”，这是每个当今汽配供应商老板要为之而努力的目标。到底怎样才能使我们拥有更多的“好客户”呢？

1、自我定位，裁掉“坏客户”，选择“好客户”

每个店的经营能力都是有限的，其车型定位、区域范围、库存配套、配送条件、人员素质、流动资金等因素都决定并制约着每个店的经营能力。所以每个汽配供应商老板都必须要心知肚明自己有几斤几两，是你的客户一定要努力争取，不是你的客户也不要妄求。特别是对客户要有一个准确的分类，清楚每一个客户对你的“贡献度”和“忠诚度”，并能根据对你的“重要”程度来决定你对他付出的多少。因为你的精力时间、商品资源、流动资金、服务能力都是有限的，你必须用在最合适的客户身上，把他们当作你为之努力的目标客户。

2、针对“目标客户”发展成“好客户”

我们所说的“好客户”，不仅是指对我们企业的发展和提升有“贡献度”的客户，而且还包括对社会的发展与进步有价值和促进作用的客户。我们企业与客户之间靠的是在“公平、公正、平等、互利”的基础上建立起来的相互理解、紧密配合、合作共赢的需求关系，只是社会分工和从事职业不同，不存在有求于谁的关系。“好客户”不需要我们擅长请客吃饭和塞“红包”，只要我们把商品的性价比不断提高；“好客户”知道我们象他们一样需要资金周转，所以不会拖欠贷款，只希望我们按时按量交货；“好客户”知道我们不是“圣人”，所以允许我们犯错误，只要勇于承担，不断改进工作方法和质量，凡事可以沟通和谅解；“好客户”不会为一点“蝇头小利”而频繁更换汽配供应商，而是关注合作的稳定性、规范性和双方的诚信度、配合度；“好客户”还希望与我们共同学习进步，一起发展成长，所以还会相互借鉴、取长补短，给我们提出中肯的意见和建议。

3、满足服务好你的“好客户”的需求

我们裁减掉“坏客户”，选择“好客户”后，就必须集中企业全部的精力、物力、财力、人力，来提高企业的核心竞争力，使自己真正“强大”起来。靠一时的短期行为，是得不到客户的长期信任的，以一、两个人的业务关系也很难摆平不断变化着的“客需关系”的。只有靠“真材实料”，过硬的业务素质和销售技能，来有预见性的把握好客户正常的需求，有针对性地满足好客户的个性化需求，并在同类产品的选择性、商品性价比的层次性、服务项目的多样性上多动脑筋，多出花样来吸引客户，满足他们不断提升的消费需求。

例如，某客户成为你的目标客户以后，你就必须有针对性地备好他所需要的车型的全部易损件和常用件。在主动地向他们推销原厂件、配套件的同时，根据同他们的意愿，对某些可不用原厂生产的产品，用性价比较好的品牌件来替代，并通过宣传讲解，确保质量和三包处理、上门调换或免费拆装等措施后，让客户逐步了解你、认可你。不仅为客户省了钱，还让自己多挣一些钱，用实实在在的利益和到位的增值服务来把他成为你的“好客户”，请相信，只要你真诚用心的去做了，这些“好客户”一定会从三、五个发展到三、五十个，甚至更多……

4、经营、维护、巩固你与“好客户”关系

在商品的销售行业都流行着这样一句话：“找客户容易，留客户难。”我认为这句话也真实地反映了我们汽配销售行业的状况。我们许多企业好不容易通过市场调研，专门走访，感情投资，花了不少成本进了客户的门，见了“上帝”的面，使他们成为了不可多得的重要客户。但是往往由于老板和员工在精力上的力不从心，使该客户得不到应有的尊重和关注，得不到优良的商品资源和周到的服务，在忍无可忍的情况下选择了离开或另找庙门。在眼下商品过剩的大环境下，他们何愁找不到花钱的地方。

有的汽配供应商老板总是被不良客户所牵制，被琐碎的事务所缠身，顾此失彼，不得重心、注意力分散，导致“坏客户”挤走了“好客户”。所以我们在与“好客户”的交往中，一定要以对客户高度负责的精神，视他们的需求为己任，坚持以人为本、以情感人，用火一样的热情，针尖一样的细心和对亲人一样的真情去处理好与客户间的种种关系，要舍得付出，不计得失。

汽配生意是经营出来的，客户也是经营出来的，当你不去注重你的客户，客户再好也不是你的，当你还在反思为什么客户那么多，却不赚钱的时候，当你还在苦苦寻思如何发展更多的客户，你有没有想想如何经营自己已有的客户呢？只要经营好你现有的客户，质的改变会带来量的增加，你才会有更多的收获！更多新闻资讯请关注易配诚官网。