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谈谈“富兰克林效应” 所谓“富兰克林效应”，就是指想让别人接受甚至喜欢你，那就请他帮你个忙。 1．富兰克林效应的由来 美国著名的政治家、物理学家本杰明·富兰克林在其日记中记述了这样一件轶事：当时，富兰克林还只是宾夕法尼亚州的一名州级议员，想争取到另一名国会议员的认同与支持。但该议员却与富兰克林政见相左，充满敌意，不愿意与其私交。 同时，富兰克林也不愿意卑躬屈膝地向对方示好。因此，他选择了一种独特的方式。富兰克林听说这位议员收藏了一本非常珍贵的稀有的书，于是给该议员写了一封信，说自己对这本书很感兴趣，一直在苦寻此书，希望对方能够帮个忙，将这本书借给自己阅览几天。这位议员二话不说便派人将这本书送了过来，富兰克林则于一周后归还，并附上了一封信件以表达感激之情。 结果，在下一次的国会会议中，这位议员竟主动找富兰克林谈话，语气十分客气，这是之前从未发生过的事。同时，这位议员也在很多事件上表达了其对富兰克林的认同。之后，他们成为了挚友，这种友谊也持续了一生。 富兰克林后来这样概括了这种现象：“曾经帮过你一次忙的人会比那些你帮助过的人更愿意再帮你一次忙。想取得一个人的支持，尤其是圈子外的人的支持，那就先找他帮个忙，事情会出现意想不到的转机。”因此，心理学上也将这种现象称为“富兰克林效应”。 2.富兰克林效应产生的原因 认知失调理论是由美国社会心理学家费斯廷格提出的一种态度改变理论，费斯廷格认为一般情况下，个体对于事物的态度以及态度和行为间是相互协调的；当出现不一致时，就会产生认知不和谐的状态，即认知失调，并会导致心理紧张。个体为了解除紧张会使用改变认知、增加新的认知、改变认知的相对重要性、改变行为等方法来力图重新恢复平衡。 在富兰克林效应的例子中，当那个一直对富兰克林怀有敌意的议员接到富兰克林言辞恳切的书信时，一开始可能仅是出于面子上的考虑而把书借给富兰克林，但该议员在事后回想此事时，自己将珍藏的图书借给一个自己不愿与其私交的人的这种行为是非常“愚蠢”的。因此便产生了心理上的认知失调。 而要消除这种认知失调，该议员能够并且最容易做的事是，用一种新的眼光来重新看待富兰克林，找到他身上更多的优点和美德，来解释自己将珍藏的图书借给他的行为。而当这个自我难以觉察到的心理过程发生后，该议员对富兰克林的印象就变得正面很多，于是再次见到对方时之后的情形便也顺理成章了。 3．富兰克林效应的运用 基于对“富兰克林效应”的分析，可以得出：让别人喜欢你的最好方法不只是去帮助他们，而是反过来，让他们来帮助你。但在进行富兰克林效应的应用中，我们要注意几个细节。 一是让对方帮小忙而非大忙。因为最初的关系不免生疏，大的请求往往会被断然回绝。而一个小的请求往往对对方而言无关痛痒，相对而言不容易遭到对方的拒绝。但当小的帮助行为发生后，对方便会因寻找合理化的解释进而产生态度上的改变，即刻意寻找你的优点来证明帮助你的行为是正确的，从而关注甚至喜欢上你。 二是不要因为对方的帮助而给予除了言语感谢外过多的报酬。因为当外部物质回报足够大时，对方的帮助行为便有了充分的合理化理由——由于报酬而提供帮助是合理的，从而抑制了内部的合理化动机——对方有值得帮助之处。 很多人都有这样的经历，遭遇困境的时候，喜欢自己默默扛过去。因为不给别人添麻烦，是从小到大听过最多的教诲。然而，凡事只依靠自己，相当于在无形之中，拒绝了所有人的靠近。久而久之，我们的世界会变得很狭窄，自己也会活得很累。但其实，每个人的内心深处都渴望被需要。人与人之间，原本就像是两条平行的直线。一次简单的求助，或许就是交集的开端。一次勇敢地开口，或许能够收获意想不到的惊喜。
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千斤顶
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